5 главных ошибок при открытии стоматологической клиники

Кальдин Константин, Управляющий партнер ООО «Кальдин Консалтинг»

Уже немало сказано о том, что решение войти в стоматологический бизнес либо принимается эмоционально, либо основано на некорректной или неполной информации о ситуации на рынке частных стоматологических клиник. Сегодня мы укажем типичные ошибки, дабы предостеречь инвесторов от непродуманных решений, которые часто совершаются на первом этапе.

Ошибка 1. Отсутствие четкого бизнес-плана.

На самом деле, на этом можно и закончить, ведь бизнес-план включает в себя понимание всех рисков управления стоматологической клиникой. Почему бизнес план составляется только в 1% проектов открытия? Как часто приходилось слышать - в России невозможно эффективное и реальное бизнес планирование. Это не так - сейчас ситуация в стране довольно стабильна, а в случае, например, острого кризиса, план можно подкорректировать. На самом деле, именно отсутствие бизнес-плана показывает, что при открытии клиники не планируются доходы, и досконально не учитываются расходы как на открытие клиники, так и при ее дальнейшей работе. Поэтому инвестор в момент вложения средств не получает ответов на 2 основных вопроса: как планируется загружать клинику, и когда планируется вернуть вложенные в клинику средства.

Ошибка 2. Отсутствие ответа на вопрос, как загрузить клинику пациентами.

Это главный вопрос, который по большому счету, имеет значение при открытии клиники. Однако вразумительного ответа на него часто нет. Неужели стоматологическую клинику стоит воспринимать как районный магазин шаговой доступности? Ведь основной актив клиники - это ее репутация, и ее нужно заработать на всех целевых рынках. Главный рынок - это наличные пациенты. Многие инвесторы верят утверждениям в интернете, что стоматологический бизнес один из самых доходных. И такие люди даже не пытаются оценить уровень конкуренции, который может быть выражен, например, в количестве клиник на 1000 человек населения. Если это сделать, становится очевидно, что сегмент частных стоматологий насыщен практически до предела, и за каждого пациента нужно бороться, причем ходы в этой борьбе изобретать придется действительно оригинальные. Менее доступный для одиночных клиник - это рынок ДМС, хотя есть примеры именно одиночных (не сетевых) стоматологических клиник, опровергающие миф о его недоступности. Еще более сложный - рынок корпоративных клиентов, или прямая работа с предприятиями. Так вот на каждом из перечисленных рынков клиника должна иметь четкий план работы и строго его придерживаться. Однако многие не хотят об этом думать и совершают ошибку №3.

Ошибка 3. Вера во врачей «со своими пациентами».

Создание собственной репутации клиники - путь сложный и затратный, проще говоря, работать в этом направлении следует долго. Поэтому многие идут по наиболее простому пути – пытаются привлечь на работу врачей «со своими пациентами». У этого пути есть масса минусов, и довольно сомнительного качества плюсы. Во-первых, если у врача действительно много «своих» пациентов, что мешает ему арендовать стоматологическую установку? Цены в Москве сейчас более чем доступные. Или открыть собственный кабинет. Во-вторых, врач попросит за лечение «своих» очень высокий процент - около 50%, что заставит клинику работать «в черную», и также лишит ее оборотных средств. И самое главное, это будут не пациенты клиники, поэтому уйдет врач, уйдут и они. А вот с точки зрения ответственности за лечение, все риски будут лежать на клинике. Стоит ли такая игра свеч?

Ошибка 4. Критерий успеха - «проходное» место.

До сих пор многие инвесторы стараются открыть клиники именно в проходных местах. Совершенно понятно, почему многие объявления о продаже клиник главным фактором успеха называют именно удачное местоположение. Но разве не очевидно, что пациенты пойдут не в ту клинику, которая на виду, а в ту, которую рекомендуют другие?

Ошибка 5. Высокие проценты врачам на старте.

Очевидно, что основой клиники являются врачи. И их необходимо каким-то образом привлечь в клинику на начальном этапе работы и удержать, пока пациентов недостаточно. Чаще всего, предлагается повышенный процент оплаты труда от стоимости услуг - до 40-50%. Задача клиники понятна - сэкономить на фиксированных зарплатах. Однако, если клинике удается выйти на более-менее серьезные производственные и финансовые показатели в дальнейшем, то снизить процент врачам практически невозможно. И клиника теряет столь ценные оборотные средства и недополучает прибыль. Поэтому лучше всего привлечь врачей достойными, но фиксированными зарплатами на первое время. И оговорить на будущее более комфортную для клиники процентную ставку.

Резюме.

Мы не утверждаем, что подобным образом ведут себя все инвесторы. Однако действительно профессионально подходят к вопросу старт-апов стоматологических клиник немногие. Список ошибок можно продолжить - это и некорректный подход к ценообразованию, и неверный подход к формированию производственной структуры клиники (соотношение врачебных ставок), и создание низкоэффективной регистратуры, и формальный подход к управлению медицинскими рисками. Но главные ошибки - это 5 вышеперечисленных. Главное, что всего можно избежать, если сразу создать корректный бизнес-план. Тогда и мифы развеются, и клинику можно будет создать качественную и финансово устойчивую.